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Construire une proposition commerciale qui convertit 1 prospect sur 2

Claire Gerbier
March 20, 2022

“Vous m’envoyez votre proposition commerciale ?” Quel effet ça vous fait d’entendre cette phrase ? Plutôt : 

ou peut-être un mix des 2 ?

Entendre cette phrase lors d’un 1er rdv avec un prospect, cela veut dire que vous avez passé un cap important… mais la mission est encore loin d’être gagnée ! Votre proposition commerciale va avoir un rôle décisif dans la conclusion de la vente. Son rôle est de créer une prise de conscience chez votre prospect que vous êtes la personne avec laquelle sa problématique sera le mieux traitée. Pour qu’à la fin, il vous dise “quand pouvez-vous démarrer ?” plutôt que “je vais réfléchir” 😅

Dans cet article écrit par Claire Gerbier, ex-directrice marketing digital, intervenante en incubateurs et aujourd’hui consultante marketing et fondatrice de Keep calm & grow, un organisme de formation qui accompagne les solopreneurs à structurer leur marketing et leur prospection, nous allons voir : 

Les 2 erreurs à éviter absolument

La 1ère erreur que je vois très souvent est, en guise de proposition commerciale, de préparer… un simple devis. Un devis est une addition de vos prestations. Il ne démontre pas votre valeur ajoutée, votre différenciation, il ne crée pas de confiance ni ne fait passer à l’action. Il est donc à bannir absolument !

Ensuite, la 2ème erreur courante est d’envoyer votre proposition commerciale… par email. Damned ! Pour comprendre pourquoi c’est une erreur, mettez-vous à la place de votre prospect. Depuis votre 1er rdv, il a interrogé peut-être (sûrement !) d’autres prestataires, il a reçu 1000 messages dans sa boîte mail, il a eu de nouveaux sujets urgents à traiter… Il attendait votre “propale”. Elle arrive ! Super ! Que fait-il ? Il l’ouvre et va directement voir le slide de “prix”. Et là, même effet que pour un devis. Il n’a pas bien conscientisé votre valeur ajoutée, a oublié votre différenciation… bref présenté comme cela, le prix va forcément paraître trop cher. Aïe, aïe, c’est mal parti pour votre danse de la victoire que vous faites au milieu du salon à chaque fois que vous signez un nouveau client ! La proposition commerciale est indispensable pour que votre client valide intérieurement son désir de travailler avec vous.

C’est pour cela que pour maximiser vos chances de conclure la vente, votre proposition commerciale doit concrètement être un ensemble de slides en 6 étapes que vous allez lui présenter à l’oral lors d’un nouveau rdv pour avoir toute son attention. Je vous montrerai aussi à la fin de cet article, comment vous pouvez même arrêter de passer du temps sur des rédactions de propositions commerciales et lui présenter votre proposition en un seul rdv.

Allez, c’est parti ! Voyons maintenant en détails les 6 étapes d’une proposition commerciale gagnante.

Les 6 étapes d’une proposition commerciale gagnante

Je vais vous présenter maintenant le déroulé de proposition commerciale que j’ai mis au point. Celui-ci a été le fruit de différents tests à la fois réalisés pour moi et pour des clients. Quand il est bien réalisé, ce modèle de proposition commerciale convertit 1 prospect sur 2. Il est élaboré pour vendre au type de client les plus “difficiles”. Ceux qui ne vous connaissent pas. Ils ne suivent pas vos communications depuis longtemps ou n’ont pas eu de recommandations de clients. Bref, ils n’ont aucun a priori positif sur vous. Ce sont des purs “prospects froids”. Qui peut le plus, peut le moins ! 

Je vous recommande cette structure de proposition commerciale pour tous vos prospects. Même pour un ancien client ou un prospect qui vient du bouche à oreille. Vous êtes entrepreneur. Votre 1er rôle est de vendre. Et donc vous devez mettre toutes vos chances de côté pour convertir. Dans mon programme business pour entrepreneurs, c’est d’ailleurs ce que j’apprends à mes clients : il faut d’abord savoir convertir un prospect en client AVANT de savoir générer des rdv. Sinon vos efforts pour générer des clients… tombent à l’eau !

Alors voyons les 6 étapes d’une proposition commerciale gagnante :

Etape 1 : Accrocher l’attention

Cette étape a pour objectif d’accrocher l’attention de votre prospect.
Elle comprend une intro propre (titre, sommaire) et vient ensuite rappeler à votre prospect les éléments de situation que vous avez collecté au 1er rdv. Cette étape permet de remettre le prospect dans son contexte émotionnel de départ. Vous venez lui confirmer que vous l’avez bien compris. Et ça, c’est un 1er marqueur de confiance indispensable !

Etape 2 : Reconnecter le prospect à ses besoins

Dans cette courte étape, vous allez venir synthétiser les problèmes que génèrent la situation évoquée plus haut et les risques de ne pas traiter ce problème. Pas besoin de sombrer dans le catastrophisme ! Soyez simplement bien spécifique sur ce qui peut se passer si le problème n’est pas traité (ou mal traité). L’esprit humain est fait ainsi : il va se mobiliser à son maximum pour qu’un problème ne survienne pas. Vous élevez ainsi son niveau de conscience de son problème et de ses impacts. Grâce à cette étape, vous vous assurez que votre interlocuteur sera bien attentif pour la suite.

Etape 3 : Le recadrage vers la solution

Avant de valider votre solution, votre prospect a une étape intermédiaire à franchir : le faire adhérer à l’approche de votre solution : la grande idée derrière votre solution.

Cette étape, à nouveau très courte, doit venir lui présenter la spécificité de votre approche avec une phrase simple qui crée une prise de conscience fondamentale chez votre prospect que votre approche est la bonne pour résoudre sa problématique.

⚠️ Important : oubliez absolument votre jargon d’expert. Votre approche doit sembler limpide et hyper fluide pour votre prospect.

Etape 4 : Votre présentation

Une entreprise “achète” des prestations à 50% pour l’offre qu’on lui fait (la solution proposée, sa présentation, le prix…) mais aussi à 50% pour … les yeux qui brillent de la personne qui le lui propose. Et c’est encore plus vrai avec un freelance.

Maintenant que votre prospect a validé que vous aviez la bonne approche pour lui,  vous allez pouvoir vous présenter. Mais attention, ici, ne tombez pas dans l’erreur de vouloir exposer votre CV. Ne retenez de votre parcours et expériences que les éléments qui vont connecter avec les besoins de votre prospect. C’est le moment ici aussi bien-sûr de présenter les témoignages d’anciens clients (ou anciens employeurs, partenaires si vous démarrez) en sélectionnant ceux qui vont le plus connecter avec la situation de votre prospect. Avec cette étape, votre prospect va valider que vous êtes la personne la mieux placée pour réaliser cette mission.

Etape 5 : La présentation de votre offre

Votre prospect s’est recentré sur sa problématique, en a mesuré les enjeux, a validé la grande idée de votre approche et que vous êtes la bonne personne pour résoudre sa problématique. Maintenant vous allez lui présenter le détail de votre offre :

Dans votre présentation, vous allez faire ressortir votre mécanisme : comment votre solution amène votre client de sa problématique à sa situation désirée ? Et à chaque étape de votre mécanisme : quelle problème cette étape résout-elle, qu’allez vous y faire et quelles bénéfices votre client va en retirer ? Ainsi, structurée comme cela, votre offre va venir démontrer votre expertise, appuyer votre valeur ajoutée, créer de la clarté, projeter votre client dans le processus de la mission et rendre encore plus désirable votre solution. Ainsi à la fin de cette étape, vous pourrez venir présenter votre prix qui, mis en balance avec tout ce que vous venez de présenter pourra être perçu comme acceptable et juste.

Etape 6 : Faire passer à l’action

Tout au long de votre proposition commerciale, vous avez créé de multiples prises de conscience chez votre prospect. Dans sa tête, votre prospect a déjà fait 90% de son parcours de décision. Il est temps de conclure maintenant. Pour l’aider à y voir clair vous allez pouvoir récapituler l’ensemble des bénéfices de votre offre, le rassurer sur les témoignages/ étude de cas similaires d’autres clients et enfin le projeter sur le démarrage du projet, vos disponibilités, les conditions de paiements.

Et voilà félicitations ! vous venez de présenter votre proposition commerciale à votre client.
Mais attention, tant que vous n’avez pas son GO officiel (et votre acompte versé !) la vente n’est pas faite. N’oubliez jamais de faire un récapitulatif écrit et de recueillir des informations sur son processus de décision pour le relancer au bon moment, voire même engager votre prospect en fixant un rdv de retour de décision. Même si certaines étapes mentionnées sont très courtes, une proposition commerciale peut être un travail de quelques heures si vous voulez bien faire les choses. C’est pour cela que je vous invite le plus possible à spécialiser votre offre. Personnellement, à mes débuts, j’ai beaucoup souffert de cette situation : préparer des propositions commerciales adhoc pour chaque client. Je pouvais y passer des heures ! Du temps non facturé bien-sûr. Au bout de 18 mois, j’ai dit stop. J’ai remis à plat tout mon processus commercial. Je ne voulais plus avoir à travailler sur mes propositions pendant des heures. J’ai donc mis au point une méthode pour que dès le 1er appel, vous puissiez dérouler cette proposition en live auprès de vos prospects. Et que l’offre que je présente match parfaitement avec les problèmes de mon prospect. Et, cerise sur le gâteau, que le processus de travail une fois le client signé soit aussi simplifié.

Pour moi cela fait partie de la clé de la réussite aujourd’hui d’un système de vente pérenne  et si vous voulez en savoir plus et aller plus loin, je vous explique comment mettre cela en place dans votre activité dans cette vidéo d’1h.

>> Accéder à la vidéo : Comment afficher complet dans votre activité et transformer vos prospects en clients en 3 étapes

En bref

Dans cet article vous avez compris l’importance d’une proposition commerciale solide, les différences entre une “propale” et un devis et vous connaissez désormais les 6 étapes à suivre pour rédiger ou adapter vos propositions actuelles. En suivant ce processus, vos clients auront réellement pris conscience de la valeur de votre offre et que vous êtes la bonne personne avec qui travailler. 

Ce sujet me passionne ! J’aborde régulièrement les sujets d’offre, d’argumentaire, de vente, prospection, mindset, et organisation dans mes contenus sur les réseaux sociaux. Suivez-moi sur Instagram ou Linkedin si ça vous intéresse !

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