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Dans cet article, voyons ensemble :
En freelance, vendre ses compétences n’est pas une option. Vous devez y consacrer du temps, pour vous assurer des missions régulières. Mais attention, vous n’êtes pas un catalogue de compétences où les clients peuvent piocher, au choix.
Votre objectif est d’apporter des solutions aux problématiques de vos clients. C’est sur cela qu’il va falloir communiquer, en comprenant parfaitement les challenges de votre cible.
Les Français ne sont pas les meilleurs pour se vendre. C’est culturel, nous affichons moins nos succès au grand jour que dans les pays anglo-saxons, par exemple. Se vanter est considéré comme indécent, et se vendre est résolument impoli.
Pourtant, en tant que freelance, vous êtes votre premier ambassadeur, en incarnant personnellement votre marque. Vendre est le cœur de votre activité.
Qu’est-ce qu’un freelance sans contrat de prestation ? Un amateur. Mais vous êtes des professionnels, n’est-ce pas ?
Soigner votre marque personnelle n’est pas un aveu de narcissisme, mais la clé de votre réussite professionnelle.
Une marque n’est ni plus ni moins qu’un repère sur un marché concurrentiel. Offrez à vos clients potentiels un repère clair qui leur permettra d’appréhender au mieux vos compétences, et surtout la plus-value que vous pourrez leur apporter.
La marque personnelle se résume à ce que les gens disent de vous lorsque vous n’êtes plus dans la pièce. Jeff Bezos, fondateur d’Amazon.
Entretenir votre marque personnelle, c’est d’abord faire en sorte que ces conversations existent : vous devez vous rendre visible, en élargissant votre réseau et en existant dans le monde fantastique d’Internet.
Chacune de vos interventions doit renforcer votre crédibilité, assoir vos connaissances, et vous différencier de la concurrence.
Professionnellement, nous sommes ce que nos clients, collaborateurs et connaissances disent de nous : une somme de perceptions individuelles.
Le challenge ? Avoir un maximum de contrôle sur ces perceptions, pour renforcer son positionnement sur le marché, tout en augmentant son nombre d’opportunités clients.
Pour pouvoir vendre, il faut se rendre visible. Facile à dire, plus compliqué à exécuter.
On ne peut pas communiquer n’importe comment, ni auprès de tout le monde si l’on veut que notre discours soit impactant et touche notre coeur de cible.
La citation est bien connue : c’est en ciblant tout le monde, que l’on ne cible personne.
Commencez par lister les compétences sur lesquels vous êtes expert. Prenons un exemple.
De la rédaction web ? Bien sûr que non !
Qu’est-ce qui vous différencie des autres freelances ? Vos connaissances, votre maîtrise du sujet et votre approche plus personnelle.
J’abordais le sujet un peu plus tôt dans l’article, vos compétences ne suffiront pas pour réussir en tant que freelance.
Ne cherchez pas à vendre directement vos compétences, cela n’a aucune valeur en soi. Vos clients n’achètent pas des compétences, mais des solutions adaptées à leurs besoins : apprenez à connaître votre cible pour soigner votre discours commercial.
Les freelances ne doivent pas simplement vendre des prestations. Aussi surprenant que cela puisse paraître, un développeur ne vend pas de sites web, un rédacteur ne vend pas d’articles, un graphiste ne vend pas de logos…
Et je pourrais rallonger cette liste à l’infini, mais vous avez saisi l’idée.
Oubliez-vous quelques minutes. Mettez-vous à la place de vos clients.
Pensez-vous réellement qu’ils se réveillent tous les matins en se demandant à quel freelance talentueux ils vont bien pouvoir confier une enveloppe budgétaire ? Non, bien sûr que non.
Du point de vue des clients, le freelance et ses compétences ne sont qu’un moyen.
Un moyen de résoudre des problèmes plus grands et d’atteindre des objectifs stratégiques pour leurs propres structures. Le client est concentré sur ses problématiques. C’est à vous de vous intéresser à lui !
Pour vendre davantage, il vous faut donc mieux connaître vos clients potentiels.
Identifiez les pain points de vos cibles, et formulez des solutions à travers vos offres commerciales. L’une des méthodes les plus simples (mais sous-estimée par beaucoup) consiste à aller discuter directement à vos clients potentiels.
Pour convaincre un futur client, la première impression est toujours déterminante. Pour vendre ses compétences, il est important de maîtriser chacun de ses canaux de communication. Par téléphone, mail ou en face à face lors d’un événement de networking, vous devez être convaincant.
Et ça, ça ne s’improvise pas. Même les commerciaux les plus talentueux s’appuient sur un pitch commercial bien ficelé.
Votre pitch commercial doit mettre en lumière votre proposition de valeur.
Ce n’est pas un résumé de votre parcours, mais une vitrine sur toute la valeur que vous pourriez créer pour votre client. Vous comprenez mieux l’importance de bien connaître ses clients, n’est-ce pas ? De cette manière, vous pourrez orienter votre discours en partant du problème rencontré, pour déboucher sur la solution que vous apportez, et tous les arguments qui renforcent votre crédibilité.
Si les clients n’achètent pas directement vos compétences, c’est qu’ils cherchent des solutions à leurs problèmes : charge à vous de leur prouver que votre savoir est la clé de résolution adaptée. Pour vous faire connaître et permettre à vos (futurs) clients de se projeter avec vous, créez du contenu autour de votre expertise.
Vos prospects rencontrent des difficultés parce qu’ils ne sont pas experts dans votre domaine : produisez du contenu qui puisse répondre à leurs problématiques. Le blog de Danilo Duschesnes, expert en Facebook Ads, est un parfait exemple.
Afin de vendre ses compétences, il propose à ses prospects du contenu de qualité et gratuitement pour démontrer son expertise sur le sujet.
Puisez dans vos connaissances, tirez-en des sujets susceptibles d’intéresser vos clients potentiels, et traitez-les dans des articles, des vidéos, des publications LinkedIn, des livre-blancs… N’oubliez pas que vous êtes un expert de votre domaine.
Produire de tels contenus renforcera votre visibilité, votre crédibilité, et probablement votre confiance en vous.
Cela fait six mois que j’ai terminé mes études et que je me consacre entièrement à mes activités de freelance. Souvent, mon entourage m’interroge sur ce choix, s’inquiétant de me voir décliner des offres d’emploi.
Je suis pourtant confiante : j’ai pris cette décision car j’étais certaine de m’en sortir financièrement.
Je suis sur un marché concurrentiel, celui de l’Inbound Marketing, mais mon réseau professionnel et ma capacité à me vendre m’assurent des missions régulières. Sans être dans un démarchage commercial permanent, qui ferait vite le vide autour de moi, je saisis toutes les opportunités de présenter mon positionnement professionnel, et de valoriser mes compétences.
C’est toujours avec grand plaisir que j’interviens bénévolement lors de séminaires dans des grandes écoles, pour transmettre mes compétences, et rencontrer d’autres professionnels intervenants. De potentiels collaborateurs ? De futurs clients ? L’avenir me le dira bien assez tôt, en attendant j’élargis mon réseau et assois ma crédibilité dans mon secteur.
Vous l’aurez compris, bien vendre ses compétences est au coeur de l’activité de freelance. Pour trouver plus de missions, la clé est de connaître parfaitement votre cible et ses problématiques.
Vous devez apprendre à leur apporter des solutions adaptées, tout en maîtrisant votre pitch commercial. Et surtout, saisissez chaque opportunité vous permettant de vous mettre en avant, de présenter vos compétences et la valeur de votre expertise.
