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Freelance : comment se démarquer de vos concurrents ?

Maryline Soeur Hochard
June 22, 2022

“le secret pour réussir en Freelance, c’est de se démarquer de la concurrence”

Ce conseil, on l’a tous entendu au moins une fois. Pourtant, même pour des profils “marketing”, ce n’est pas un jeu d’enfant. Le web pullule de conseils en ce sens, mais aucune formule magique à l’horizon.  

Evidemment c’est plein de bon sens. Se différencier permet de se rendre visible. Chouette. Mais en pratique, c’est pas la même histoire 😅

  1. Il faut faire comprendre au marché ce que l’on fait.
  2. Quand on est freelance “rédacteur web”, “développeur”, “designer”, même en précisant une spécialité, un secteur ou une niche, on est rarement seul sur le créneau.

C’est ce constat qui est à l’origine de cet article.

Evidemment, on pourrait expliquer un processus complet de définition de stratégie de marque, et vous inciter à travailler vos persona, définir des objectifs etc… mais le B.A BA de ce travail commence par une chose essentielle : des fondations de marque solides. Alors, aujourd’hui on va s’atteler à ce qu’on appelle vulgairement votre positionnement et vos valeurs mais d’une manière ultra pragmatique et opérationnelle pour pouvoir s’en servir rapidement comme outils de différenciation.

Nous allons voir :

Les 2 pratiques contre productives

1. Le syndrome du moulin à vent

Ça y est, vous êtes freelance, vous êtes libre de travailler où vous voulez, quand vous voulez, avec qui vous voulez, c’est la liberté ! Sauf que la réalité revient au galop quand il s’agit de trouver de nouvelles missions :

Bref, vous n’êtes pas restés les bras croisés à attendre le client… Mais malgré toute cette bonne volonté, ça ne fonctionne pas comme prévu. Pour être honnête, toutes ces méthodes fonctionnent ! Oui :

Mais à une condition… Que la méthode choisie vous ressemble, qu’elle soit adaptée à votre personnalité. Or à ce stade, en tentant “toutes les méthodes” pour avoir bonne conscience, on finit souvent :

Ou parfois, avec de maigres résultats, mais des clients ou des missions qui ne nous correspondent pas à 100%. Et rien de plus frustrant que de faire du chiffre mais de ne pas être satisfait. Après tout, on voulait la liberté, on l’a ! Mais à quel prix ?

2. La guerre des prix

Ensuite, la 2ème pratique (malheureusement courante) est de baisser son tarif en se disant qu’on va attirer plus de clients. Eh bien, pour être honnête, c’est rarement une bonne idée. Le prix est rarement le vrai problème. Quand le client est conscient de la valeur de ce que votre travail lui apporte, il négocie rarement le prix (sauf pour le plaisir de la négo, certains en ont fait un sport national).

Vous allez me dire, ok mais comment je fais pour capter son attention et lui faire comprendre la valeur ? J’y arrive…

La méthode simple pour se différencier

Dans l’océan des freelances, pas facile de tirer son épingle du jeu. Voici un processus tout simple par lequel je débute quasiment toutes mes consultations (avec des indépendants, comme avec des grandes entreprises !). Le processus complet aborde ensuite d’autres sujets, mais ce n’est pas notre thème du jour.

Le seul prérequis pour que cette méthode fonctionne :

Allright ? On y va !

Il y a des fondations marketing simples mais indispensables à définir pour que les questions de différenciation, d’acquisition client, de création de contenu (et j’en passe) deviennent beaucoup plus fluides. Et bonne nouvelle, pas besoin d’apprendre une énième technique, il va falloir se regarder le nombril :)

Étape 1 : On commence par le fameux : Pourquoi !

Oh god, il m’a donné du fil à retordre celui-là. Comment j’ai résolu ce point ? En travaillant une vision à (très) long terme.

En pratique, les questions à se poser :

Et en racontant cette histoire avec mes tripes, mes mots. Pas la version pro, polie, bien expliquée, qui essaye de trouver un sens avec ce que je fais aujourd’hui. Non la vraie version qui se dit en Off, avec ses failles, ses ratés, ses tests, ses doutes.

Le but ici n’est pas de s’inventer une vie mais de donner une personnalité à ce qu’est votre entreprise. Ce que vous faites, des dizaines d’autres le font, mais vous seul le faites pour vos raisons, vos envies, votre histoire. Or c’est cette histoire qui va résonner avec le vécu de vos futurs clients.

Et faire la différence sur un ressenti, une confiance créée, un point commun (qui n’a rien à voir avec le job) qui peut faire pencher la balance en votre faveur.

Remarque : Votre raison d’être, contrairement à ce qu’on entend souvent, peut évoluer. Vous êtes un être humain avec un parcours de vie qui évolue et vous aussi. Il paraît donc normal que votre vision évolue aussi au fil des années. Que certaines causes deviennent plus importantes, que d’autres disparaissent. Vous changez, vous êtes normal !

Bonus : Avoir travaillé votre raison d’être, à vous, sera votre cap dans le creux de la vague. Savoir pourquoi on avance, on se lève le matin, est bien plus puissant que n’importe quelle motivation au mental. Le mental peut flancher, votre vision sera votre phare dans le brouillard, la destination de votre GPS, ne la négligez pas.

Étape 2 : On enchaîne avec les valeurs !

Ne partez pas en courant, moi aussi, je trouvais cet exercice barbant, mais surtout “tarte à la crème”. On a tous vu cette banque clamer ses valeurs "honnête, prudente, responsable”... Hum hum encore heureux, si on doit y déposer notre argent ! Ou vécu cette scène dans un grand groupe qui prône le respect et dont le manager crie sur un employé en plein open space… Aïe, pour les valeurs, on repassera.

Du coup, on se dit que pour travailler seul en freelance, à quoi bon… A quoi ça va me servir au quotidien ? Dans le meilleur des cas, on tente une version bien lisse du genre “organisé, rapide, créatif, souplesse et adaptabilité”

Sauf que dans cette version sage des valeurs, elles n’en sont pas, ce sont juste des caractéristiques de votre métier ! Un graphiste créatif… ah bon ? Un juriste organisé, consciencieux… ouf ! Alors comment trouver de vraies valeurs “différenciantes” ?

En pratique : voici quelques pistes pour dégager des valeurs uniques, qui vous caractérisent vraiment, que vos concurrents ne pourraient pas forcément revendiquer.

Si vous étiez une personnalité, une marque, un animal, un monument… vous seriez ? Prenez l’exemple qui vous inspire le plus et regardez ce qui vous attire tant ? Il y a de fortes chances que ce qu’il ou elle dégage se retrouve dans votre personnalité. Je crois profondément que ces valeurs-là peuvent vous suivre toute votre vie, à travers vos jobs, entreprises, relations amicales. C’est votre marque de fabrique, votre signature, ce que les gens retiennent de vous.

Et nul besoin de les revendiquer noir sur blanc sur une page web, elles se vivent au quotidien dans vos relations clients, dans vos process, le ton que vous employez, etc. Pensez plutôt à la manière dont elles pourraient impacter vos actions, quelle couleur cela peut leur donner.

Vous vous dites anticonformiste et vous utilisez LA méthode que tous les free de votre secteur utilisent ? Ça ne colle pas ! Vous êtes audacieux, mais vous publiez du contenu mainstream que vos concurrents publient aussi ? Ça ne se voit tout simplement pas !

Oui, vos vraies valeurs sont juste là, sous votre nez, vous faites cela au quotidien, tellement naturellement que vous l'avez sûrement oublié, mais elles sont là vos valeurs. Encore faudra-t-il les faire transparaître dans vos actions et prises de parole.

Regardez aussi ce qui vous met en colère, ce qui vous émeut, vous fait sourire. Ce qui génère des émotions fortes en vous résonne sûrement avec vos valeurs ! Faites un brainstorming avec vos collègues de coworking qui vous côtoient tous les jours, ils auront sûrement beaucoup à dire ! Essayez d’en retirer 3 ou 4, et trouvez des applications dans votre quotidien ? Comment cela s’exprime, prenez des exemples très concrets. Mettez tout ça au propre et vous avez déjà un bon début de positionnement de marque. C’est incomplet, il faudrait, si ce n’est pas encore le cas, travailler vos persona, définir des objectifs et bien d’autres choses… Mais ces 2 simples étapes devraient vous faire faire des pas de géant pour vous démarquer de vos concurrents.

A vos cerveaux, prêts, partez !

Après 8 ans de pratique en indépendante, cette méthode simple et efficace change la vie. J’ai toujours eu beaucoup de mal avec la notion de “valeur ajoutée” que je trouve très abstraite. En fait, elle se focalise sur le métier, le service rendu. Alors qu’à mon sens, la vraie valeur, c’est vous. Essayez et dites-moi ce que vous en pensez !

En bref

Vous l’aurez compris, cet article pose les bases d’un travail beaucoup plus complet, mais à eux seuls, ces deux éléments : vision / valeurs, travaillés (et utilisés !) correctement peuvent suffire à vous faire sortir du lot.

Ce sujet me passionne, et j’aborde régulièrement des thèmes connexes : Vision, objectifs, créer sa propre méthode, connaissance client, stratégie de marque, scaling, croissance exponentielle, mindset... dans mes contenus sur le blog et mes réseaux.

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Maryline SOEUR HOCHARD

www.sohoconseil.com

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